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Die klassische Sales Promotion auf dem Weg zur Digitalisierung

klassische Verkaufsförderung versus Digital Sales Promotion

 

 

Das Hersteller ihr eigenes Personal am Point of Sale einsetzen, um Marke und Produkt an Endverbraucher zu kommunizieren, ist heutzutage keine Seltenheit mehr. In einigen Branchen gehört diese Form der Below-the-line Werbung mittlerweile quasi zum Standard. Wer beispielsweise bei Saturn und Media Markt einkaufen geht, dem ist dies vermutlich schon aufgefallen. Wie bei jeder anderen Werbeform auch, gibt es allerdings auch hier Vor- und Nachteile. So hält die personalgestützte Verkaufsförderung, auch unter Sales Promotion bekannt, ein paar Besonderheiten bereit, denen man sich im Zuge einer möglichen Planung bewusst sein sollte. Eine Alternative hierzu stellt die Digital Sales Promotion dar, die wir hier näher beleuchten werden. Kommen wir aber erstmal zur klassischen Sales Promotion, wie sie von vielen Unternehmen angewendet wird.

 

Die richtige Promotionagentur: wer die Wahl hat, hat die Qual

Wer die Planung und Steuerung von Promotionaktionen mit Unterstützung einer Agentur realisieren möchte, muss die Spreu vom Weizen trennen. Mit mehr als 3.500 Promotionagenturen allein in Deutschland, keine einfache Aufgabe. Die Auswahl des richtigen Dienstleisters – vom weltweit agierenden Player bis hin zur kleinen regionalen Agentur – ist für das Vorhaben am PoS essentiell. Zumindest wer seine Handelspartner nicht mit minderwertigem Personal verärgern möchte und dementsprechend die Qualität stimmen soll, der muss auf die Auswahl besonderes Augenmerk legen.
Den richtigen Dienstleister zu finden, der den Bedarf deckt, ist auch deshalb schwierig, da im Grunde der Service bei allen mehr oder minder gleich ist und im Kern darin besteht, das für den jeweiligen Einsatzzweck geeignete Personal aus einem Pool zu filtern, dem Kunden bereitzustellen und das gesamte Projekt fortwährend zu überwachen und zu steuern.

Um ein wenig Licht ins Dunkle zu bringen und um eine erste Anlaufstelle zu haben, lohnt ein Blick auf das Portal 4promo. Hier empfiehlt es sich, die Bewertungen der Promoter, die ihre Auftraggeber häufig beurteilen, zu durchforsten. Zum Teil stößt man auf sehr interessante Kommentare.

 

Hoher widerkehrender Planungs- und Koordinationsaufwand

Eine Sales Promotion wird einmal vollständig geplant und um den Rest kümmert sich ja die Agentur – leider zu schön, um wahr zu sein. Sales Promotion-Projekte erfordern kundenseitig immer eine fortwährende Überwachung und Nachjustierung. Promoter können z.B. krankheitsbedingt ausfallen. Dann muss über Ersatzkräfte nachgedacht und entschieden werden. Oder der Ansprechpartner eines wichtigen Marktes ruft an, weil der Promoter wiederholt nicht vor Ort ist.
Ein weiterer klassischer Fall: Promoter werden des Marktes verwiesen, weil schlichtweg die zwischenmenschliche Beziehung scheiterte und der Marktleiter von seinem Hausrecht Gebrauch macht. Neben diesen dauerhaft zu koordinierenden Aufgaben, muss auch der Außendienst seine Manntags-Planung erarbeiten und mit seinen Märkten abstimmen.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass – je nach Projektumfang – der wiederkehrende Planungs-, Koordinations- als auch Kommunikationsaufwand für das Marketing als auch für den Außendienst hoch sind und einen oder mehrere Ansprechpartner auf Seiten des Kunden notwendig macht, was intern wiederum Ressourcen bindet. Dieser Aufwand sollte daher nicht unterschätzt werden.

 

Sales Promoter – Scheinselbständigkeit ja oder nein?

Die mitunter schwierige rechtliche Stellung von selbständig arbeitenden Sales Promotern ist und bleibt ein Thema für alle Promotion-Agenturen, die mit freien Auftragnehmern arbeiten. Wer als selbständiger Promoter arbeitet, sollte im Wesentlichen nicht ausschliesslich für einen Auftraggeber tätig sein und ein eigenes unternehmerisches Risiko tragen. Dies sind allerdings nur zwei Kriterien nach denen im Zweifelsfall eine Beurteilung über das Vorliegen einer Scheinselbständigkeit erfolgt. Auch wenn nach Vertragsformulierungen her selbständige Tätigkeiten für einen Auftraggeber erbracht werden, können bei einer Prüfung Merkmale einer abhängigen Beschäftigung vorliegen. Ist dies tatsächlich der Fall, werden Sozialversicherungsbeiträge und Lohnsteuer auch für den Auftraggeber nachträglich fällig und es kann teuer werden.

Für die Agenturen, die Sales Promoter einsetzen, bedeutet dies, genau zu prüfen, wen sie wie lange beauftragen. Dahingehend sind selbsterklärend auch die Kontroll- und Weisungsmöglichkeiten der Agenturen bei Beauftragung von selbständigen Sales Promotern stark eingeschränkt. Dies führt dazu, dass die agenturseitig versprochene Personal-Qualität – schon aufgrund dieser Kontroll- und Weisungseinschränkungen – in der Praxis kaum umsetzbar und damit gegenüber zahlender Kundschaft auch nur schwer bis gar nicht nachweisbar ist.

 

Klassische Sales Promotion ist kostenintensiv

Die für die Planung und Steuerung verantwortlichen Promotionagenturen verlangen in der Regel einen fixen Manntagspreis und zum Teil Provisionen für die Erreichung definierter Ziele. On top kommen Kosten für Kick-off Veranstaltungen, Training, Nachschulungen, Promoter-Provisionen, Fahrt- und Übernachtungskosten, Versandkosten sowie die Kosten für Vertriebsmittel und Equipment dazu. Insgesamt also eine recht kostenintensive Angelegenheit.

Allein durch die hohe Personalfluktuation der Sales Promoter entstehen Kosten, die in der Regel der Auftraggeber tragen muss. Denn neu ausgewählte Promoter müssen selbstverständlich gut geschult und entsprechend vorbereitet in den Einsatz gehen. Um die gesamten Kosten annähernd beurteilen zu können, hier eine kleine Rechnung: nehmen wir als beispielhafte Betrachtung einen Zeitraum von sechs Monaten. Wir wollen in 20 Märkten drei Tage pro Woche mit Sales Promotern in den ausgewählten Märkten präsent sein. Insgesamt also rund 1.550 Manntage. Legen wir jetzt einen Manntagspreis von durchaus realen 150 € fest, kommen wir auf insgesamt 232.500 € im gesamten Zeitraum. Runtergerechnet sind das rund 2.000 € pro Markt und Monat, plus die oben genannten on-top Kosten. Da in den seltensten Fällen dauerhafte Sales Promotions mit den selben Promotern durchgeführt werden, fallen bei jedem neuen Setup erneut Kosten für Rekrutierung, Schulung, Euipment und Versand an. Auch diese Kosten sollten nicht unterschätzt werden.

 

 

Digitale Kundenberatung und Absatzförderung als neue Alternative

Die Digital Sales Promotion ist eine Alternative zur klassischen Variante und findet auf interkativen Beratungskiosks statt. Denn das personalgestützte Verkaufsförderung in Zeiten der Digitalisierung auch anders geht, zeigen wir mit dem Einsatz digitaler Services speziell für den Point of Sale. Damit gehören Herausforderungen, wie wiederkehrende Promotionplanungen und der damit verbundene Aufwand, Scheinselbständigkeitsthemen oder gar Qualitätsfragen des Beratungspersonals endgültig der Vergangenheit an. Ziel ist es, Verbrauchern im Geschäft einen dauerhaften und persönlichen Zugang bzw. direkten Kontakt zum Hersteller eines Produktes zu ermöglichen. Unsere Kunden sind damit noch näher und direkter für Konsumenten erreichbar, können beim Neukauf beratend zur Seite stehen und helfen bei Supportanfragen gezielt und schnell weiter.

Die digitalen Fachberater
Das für die Digital Sales Promotion notwendige Personal kann wahlweise durch uns oder kundenseitig bereitgestellt werden. Mit mehr als 10 Jahren Erfahrung im Retail-Marketing verfügen wir über das entsprechende Know-How, qualitative Produktexperten bereitzustellen. Das Risiko der Scheinselbständigkeit ist damit in jedem Fall elemeniert, da ohnehin ein abhängiges Beschäftigungsverhältnis vorliegt. Vorrangig geht es auch gar nicht darum, potentiellen Käufern mehr Wissen zu vermitteln. Denn oftmals sind Besucher, erst recht Millennials und Personen der Generation Z, ohnehin gut informiert. Vielmehr geht es allerdings um das Einkaufserlebnis, die digitale Produkt-Präsentation und um die persönliche Kontaktmöglichkeit zum Hersteller direkt am Point of Sale sowie um die Emotionalisierung einer Marke.

Preiswerte Alternative zur „analogen“ Sales Promotion
Auch die Kostenfrage lässt sich leicht beantworten. Da nicht jeder Markt oder jedes Einkaufszentrum mit jeweils einem Promoter ausgestattet werden muss, wie es bei der „analogen“ Sales Promotion der Fall ist, fallen die Kosten im Vergleich gesehen deutlich günstiger aus. Bei 20 Stores beispielsweise können knapp 60% an Kosten eingespart werden. Die Digital Sales Promotion ist damit nicht nur deutlich günstiger und schont Budget, sie weist auch noch eine doppelt so hohe Präsenz auf. Statt lediglich drei Tagen pro Woche lassen sich mit face:connect POS bis zu sechs Tage die Digital Sales Promotion betreiben und das bei deutlich geringeren Kosten je Markt und Monat.

Das Prinzip dahinter: jeder einzelne fest angestellte (digitale) Produktberater betreut statt nur einen gleich mehrere PoS. Auch bei Krankheit beispielsweise können die Kollegen sehr schnell und flexibel Standorte übernehmen. Komplettausfälle und Umplanungen wie sie bei regulären personalgestützten  Verkaufsförderungen vorkommen, werden somit vermieden. Ganz zu schweigen von der Verärgerung der Handelspartner, wenn Ausfälle entstehen und doch kein Promoter vor Ort sein kann.

Mit face:connect POS lässt sich eine professionelle Produktpräsentation inkl. dauerhafter persönlicher Beratungskompetenz an sechs Tagen pro Woche realisieren. Ein enormer Wettbewerbsvorteil.

Physische und virtuelle Produktpräsentation vereint
Die gesamte Warenpräsentation erfolgt– neben der physisch vorhandenen – zusätzlich auf interaktiven Touchscreen Kiosksystemen und entsprechender Software. Über digitale Produktkataloge, die unbegrenzten Platz und Möglichkeiten bieten, lässt sich die eigene Ware oder Dienstleistung mit entsprechend ausführlichen Informationen an den Konsumenten leicht kommunizieren. Dabei hilft der digitale Produktkatalog, die physische Warenpräsentation virtuell zu erweitern.

Wo früher Merchandiser Märkte besuchen mussten, um beispielsweise Broschüren oder Flyer auszulegen, wird heute der digitale Content einfach auf Knopfdruck geändert. Per QR-Code können Kunden schnell und einfach spezifische Informationen abrufen und mitnehmen. Diese Möglichkeit, schnell auf Änderungen zu reagieren, betrifft nicht nur die Produkte im digitalen Katalog, die sich einfach austauschen oder um Infos ergänzen lassen sondern auch die Promotionvideos, die permanent Produkt und Marke kommunizieren.

Aktive Kundenansprache
Die aktive Kundenansprache ist für uns selbstverständlich ein wesentliches Thema. Sie erfolgt ebenfalls digital, ausgelöst durch Motion Detection. Kunden werden auf die Möglichkeit der persönlichen Beratung an Ort und Stelle hingewiesen und können sich im Bedarfsfall ihren persönlichen Einkaufsberater auf Knopfdruck anfordern. Schon ein paar Sekunden später stehen ausgebildete Produktexperten per Echtzeit-Videochat zur Verfügung, die umgehend und kompetent dem Fragenden zur Seite stehen. Dabei erfolgt die gesamte Kommunikation audio-visuell. Lästiges Tippen wie bei einem normalen Chat entfällt.

Wie diese aktive Kundenansprache aussehen kann, erfahren Sie anhand eines Beispiels des Netzwerkspezialisten TP-Link. Die Videos können natürlich customized werden.

Die Hardware wird frei gewählt
Die digitale Form der Kundenberatung und Produktpräsentation erfolgt auf unterschiedlich großen Touchscreen-Panel PC Modellen und reicht von kleinen 11 Zoll-Tischgeräten bis zu riesigen 98 Zoll „Big Screens“. Auch das Design ist frei wählbar. Unsere Kunden können sich also bei der Gestaltung und der Integration der digitalen Produkt- und Markenkommunikation, beispielsweise in Shop-in-Shops frei entfalten. Von der Installation in vorhandene Flächen bis hin zur vollständigen Inszenierung ganzer Markenwelten mittels digitaler Shop-in-Shop Lösungen sind keine Grenzen gesetzt.

 

Damit ist face:connect POS ein dauerhafter und zugleich zuverlässiger Kunden-Touchpoint mit persönlichem Hersteller-Kontakt für Konsumenten im Handel und an generell frequentierten Orten. Überall, wo Produkte präsentiert werden sollen und eine Beratungskompetenz notwendig ist, insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten, lässt sich face:connect POS problemlos einsetzen. Einzige Voraussetzung ist ein Stromanschluss und ausreichend Bandbreite.

 

Sie interessieren sich für face:connect POS und benötigen weitere Informationen? Nutzen Sie unser Kontaktformular oder schicken Sie eine Mail an sales@kumkju.com.